пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ-пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ пїЅпїЅпїЅ

Бизнес по франшизе: что важно знать на старте?

В сентябре традиционно проходит несколько выставок, посвященных бизнесу по франшизе. В преддверии этих важных для предпринимателей событий эксперт по франшизе Елена Кригер рассказала о том, как франчайзеру и франчайзи найти друг друга и не ошибиться.

- Экономические потрясения и ограничения, связанные с пандемией коронавируса, показали, что предприятия, открытые по франшизе – более жизнестойкие, чем остальные. А как ситуация выглядит сегодня?

- Сейчас рынок франчайзинга переживает второе рождение: он очень интересен предпринимателям, и сейчас в разных регионах проходит много профессиональных форумов и встреч, посвященных открытию бизнеса по франшизе. Кроме того, на последнем форуме в Новом Уренгое мы много обсуждали то, как государство поддерживает франчайзинговый рынок, готово субсидировать паушальный взнос и закупку оборудования. Также мы видим, что появилось много, очень много небольших франшиз для тех предпринимателей, которые планируют работать сами, станут продавцами на своих точках – это франшизы стоимостью до 3 миллионов и ниже.

На рынке становится все больше франшиз из сферы услуг – химчистки, прачечные, ремонтные мастерские, парикмахерские (в том числе для животных), маникюрные салоны, салоны эпиляции, небольшие парфюмерные магазины, бутики косметики и духов: это все очень популярно у молодых предпринимателей. Есть еще один немалый сегмент новых франчайзи – это родители повзрослевших детей, которые хотят помочь им организовать собственный бизнес, чтобы те поняли, кем им лучше стать – предпринимателями или наемными сотрудниками. Кроме того, во время ковида появилось много начинающих предпринимателей, которые вышли из найма и захотели попробовать какой-то свой, локальный бизнес. Не у всех, но у многих это получилось.

В целом тренд такой: сегодня многие состоявшиеся, успешные предприниматели чаще покупают франшизы, чтобы не тратить время на формирование бизнес-процессов с нуля, а начать зарабатывать уже сейчас. Им выгоднее использовать проверенную бизнес-модель с понятной рентабельностью, чтобы сразу погрузиться в стратегию, используя готовые операционные процессы по модели управляющей компании, ну и конечно никто не отменял спрос на известные стабильные бренды, развивающиеся на протяжении многих лет и пережившие все кризисы последнего десятилетия. Здесь я в том числе говорю и о франшизах сетей ресторанов, если мы говорим о HoReCa. Конечно, затраты на запуск заведения такой франшизы выше, чем уличного павильона, но и доходы позволят стать, что называется, «самому себе хозяином» и почувствовать себя «тем самым значимым ресторатором. Кстати, говоря о франшизах известных сетей – многие действующие точки общепита покупают франшизу и ребрендируют свои заведения, становясь частью известных франшиз. Это очень разумное на мой взгляд решение.

- На что надо обращать внимание начинающему потенциальному франчайзи, когда он только готовится выбрать себе франчайзера?

- По моему опыту, существует два подхода. Некоторые предприниматели, обдумывая покупку франшизы, обращаются ко мне за помощью с выбором бизнеса. Другие сразу говорят – «я посмотрел на рынок, и понял, что сейчас самое выгодное направление –дети. На них будут тратить деньги. У меня есть такой-то инвестиционный капитал, в какой «околодетский» бизнес его вложить?». Как бы то ни было, я всегда рекомендую:

Съездить в офис управляющей компании: посмотреть, существует ли он вообще, как и кто там работает.
Попросить финансовые показатели: товарооборот сети, рентабельность, бизнес-модель в виде калькулятора или таблички в Excel, чтобы было можно в отношении своего рынка или своего города сопоставить арендную ставку, заработные платы.
Запросить таблицу с инвестиционным бюджетом, чтобы сориентироваться, во сколько мне обойдется строительство и запуск предприятия в моем городе? На какие статьи бюджета я как предприниматель могу влиять? Какие у меня есть ограничения по закупке фирменных элементов? Какие у меня будут транспортные расходы? Где и как я должен закупить, например, фирменную мебель и должен ли вообще? Во сколько мне обойдется проектирование и за счет кого оно будет? Немаловажно выяснить, входят ли в инвестбюджет командировочные расходы для сотрудников управляющей компании, которые ко мне приедут, на какой срок мои сотрудники должны будут поехать на обучение к франчайзеру и зашиты ли эти расходы в инвестбюджет? Это немаленькие деньги и надо их посчитать заранее. Во сколько мне обойдется запуск и есть ли внутри инвестбюджета расходы на рекламную кампанию? В какой сумме она должна быть и обязательно ли ее проведение? Кроме того, обязательно выясните, заложена ли в инвестбюджет арендная ставка, обеспечительный платеж от арендодателя (например, если вы планируете точку в торговом центре, то 2 месяца аренды вы обязаны оплатить сразу).
Поехать к любому франчайзи-партнеру, который купил эту франшизу, и поговорить бы с ним. Неважно, насколько он лоялен или нелоялен франчайзеру, но тогда тем более важно понять, почему нелоялен. Например, у купившего франшизу нет прибыли. Значит, такая бизнес-модель конкретно в этом городе не подтвердилась. Тогда уже у франчайзера постарайтесь выяснить, почему так произошло, найти причину. Может, франчайзи где-то недоработал, почитать отзывы на сайтах о работе этого конкретного предприятия. Может, проблема в несоблюдении каких-то стандартов. Лояльные партнеры, у которых все хорошо, расскажут вам обо всех плюсах. Кстати, во время ковида было показательно, как ответственные управляющие компании шли навстречу своим франчайзи: кто-то снижал ставку роялти, кто-то позволял закупать упаковку не в управляющей компании, а в более доступных местах. Некоторые предлагали такое условие – если у тебя нет прибыли, то ты не платишь полную ставку роялти, или вообще ее не платишь. Вообще, если франчайзер предлагает помощь – например, присылает на время своего шеф-повара или управляющего для отладки бизнес-процессов, помогает найти упаковку или сырье в твоем регионе, если нет торгового дома, ежемесячно вводит активности и проводит обучение персонала, то это говорит о многом.

- Что, по вашему мнению, должно входить в «упаковку» идеальной франшизы?

Первое – хорошо, если у франчайзи на стороне франчайзера будет менеджер проекта, который будет четко следить за графиком задач и их выполнением. Это принципиально важно для начинающего предпринимателя – получить в руки четкий алгоритм и понимание его реализации. Идеально, если франчайзи может сразу получить готовые цепочки по всем аспектам бизнеса, включая сырьевую матрицу с поставщиками из своего города. Франчайзер должен минимизировать любые риски и стресс для покупателя франшизы, гарантировать со своей стороны, что его точка сможет открыться, условно, ровно через 60 или 90 дней, особенно если это точка в торговом центре. Также необходима хорошо прописанная база знаний, какая-то CRM-система, где указано – кому задавать те или иные вопросы, к кому обращаться с такими-то проблемами, и лучше, если это будет не миллион разных чатов, а «одно окно». И нужна команда запуска, которая приедет на открытие проекта, обучит персонал и поможет отладить процессы.

- Если говорить об общепите как одной из самых популярных отраслей для франшизы – с какими ошибками чаще всего сталкиваются начинающие предприниматели? На какие грабли наступают и как их избежать?

- Прежде всего, надо очень внимательно прочитать договор франшизы (договор коммерческой концессии), который вы собираетесь подписать. Не торопитесь! На этом этапе вас никто не подгоняет, а если подгоняет – не покупайте.

Вторая частая ошибка – когда предприниматель, покупая франшизу, считает, что в дальнейшем сможет как-то влиять на вкус, на стандарт или на форму подачи блюда. Но все ровно наоборот: при покупке франшизы вы приобретаете абсолютно стандартизированный бизнес, который не предполагает никаких «шаг вправо – шаг влево». Конечно, не везде так жестко: например, сеть пабов Harat’s дает возможность в разных регионах дополнять меню чем-то, что вписывается в концепцию паба. Например, логично в Мурманске добавить локальные блюда (скажем, дичь и северные морепродукты), а в Улан-Удэ – национальное блюдо позы. Но это всегда обсуждается с франчайзером, и он имеет право отказать, если предложенные изменения приведут к размытию концепции заведения или отразятся на его атмосфере.

В целом, надо понимать, что все будет делаться строго по полученным от Франчайзера технологическим картам. Кстати, в ряде случаев при покупке франшизы можно подписать протокол разногласий к договору и согласовать часть своих условий (на это идет мало франчайзеров) и в дальнейшем официально обсуждать с управляющей компанией подобные вопросы посредством деловой переписки.

- А какие основные ошибки совершают франчайзеры?

- Главная ошибка – продавать франшизу первому попавшемуся партнеру. Обычно, принимая решение масштабироваться через франшизу, на первом этапе франчайзер может продать очень много франшиз. Но через полгода-год идет основная часть закрытий. Это связано с тем, что многие процессы еще не настроены и не стандартизированы настолько, чтобы успешно и быстро тиражироваться. Управляющая компания сильно растет, когда открывает первую, вторую, третью точку. Ей становятся очевидны основные подводные камни, уровень жизнеспособности бизнес-модели, региональные особенности. Кроме того, сейчас одна из ключевых проблем – кадры, как ни парадоксально, но набирать людей в новые рестораны непросто. Им нужны не только стабильные зарплаты, но и нематериальная ценность, возможность расти, обучаться, чувствовать себя частью большого хорошего дела. В этом смысле можно опять привести в пример Harat’s Family – в этой сети очень ответственно относятся к поддержке партнеров и сотрудников, создают возможности для личных встреч, обмена опытом и идеями – проводят конкурсы для барменов, обучение для новичков. Конечно, франчайзер не должен нести функции психотерапевта для своих франчайзи, но в сложные моменты нужно уметь правильно разговаривать с ними, давая чувство защищенности именем бренда.

Кстати, Harat’s разработали целый алгоритм для работы с потенциальными франчайзи:

- первым делом предлагаются познакомиться с компанией лично, приехав в любой из офисов в Москве, Иркутске или Хорватии;

- понять, насколько вам близок дух такого бизнеса, потому что эти пабы продают не пиво, а атмосферу;

- познакомиться с действующими франчайзи, чтобы оценить цифры и оценки, которые предоставляет франчайзер.

- Стоит ли франчайзи, открывающему первую точку сети в своем городе, сразу прописывать в договоре эксклюзив на этот город?

- Я бы рекомендовала поступить иначе: сделала бы в договоре ссылку на преимущественное право покупки. Тогда будет возможность на первой открытой точке посмотреть, реально ли тебе будет построить вторую точку из операционной прибыли, а не из инвестиционных денег. Потому что риск того, что ты не исполнишь обязательства по эксклюзиву открытия какого-то числа точек – достаточно высокий. Например, в Harat’s новому франчайзи сразу дают гарантию, что в течение года больше никто в его город с этим же брендом не зайдет (кроме Москвы и Санкт-Петербурга). И через год он может сам принять решение, будет ли он развивать сеть в этом городе сам, или компания даст дорогу другому франчайзи. Но у «первооткрывателя» все равно будет преимущественное право принятия решения, а ресторан другого франчайзи будет удален от первого по километражу.

- Ключевое преимущество бизнеса по франшизе – скорость открытия точки?

- Франшиза позволяет «проскочить» очень сложный, долгий и не всегда прозрачный этап подготовки массы документов, проектов и прочего, что нужно для старта. Например, разработка товарного знака – от 400 тысяч рублей, зарплата шеф-повара – от 120 тысяч в месяц, разработка технологических карт – деньги на технолога и бухгалтера-калькулятора, ремонт и архитектура помещения – от 2,3 тысяч за квадрат. Потом надо провести тендер и купить оборудование для кухни, бара… Сейчас, например, на пицца-печь очередь примерно 7 месяцев. Потом нужно прописать стандарты, купить кассовое оборудование, нанять бухгалтера, который занесет все технико-технологические карты в кассу, нанять управляющего и совершить еще примерно тысячу действий.

Да, при франшизе вы будете платить роялти. Но взамен сразу получите рабочий график реализации и запуска проекта, ассортиментный календарь на год, маркетинговую и рекламную кампанию на год, все технико-технологические карты, пул поставщиков оборудования и продуктов, понятную сырьевую матрицу, и поддержку с точки зрения управленческого учета. И быстро выйдите на прибыль.

- Опыт работы с какими франшизами оказался для вас наиболее ценным и поучительным?

- Первый мои франчайзинговый опыт начался с компании Tea Funny World. Это модный стильный бренд с отличной командой: запуск был фееричным, открыли больше 300 точек за 5 лет, но ярко выраженная сезонность, региональность модели – это то, что не позволило развиваться в некоторых городах. Именно с этим брендом я поняла, как важно работать с командой, слушать и слышать, как важно выбирать партнеров, вкладываться в обучение команды - и своей, и партнерской – и, самое главное, следить за трендами рынка и вовремя внедрять изменения.

После этого бренда я занималась сетью суровых бургерных МясоRoob. Это еще более сильная команда по уровню организованности и подходам к процессам. Она научила меня системности, дисциплине, определила мою основную деятельность на годы вперед.

Потом пришло время больших брендов и команд, но мои подходы остались прежними. Во франчайзинге нет места хаосу, хаос не позволит выстроить сеть и наладить управление ею, поскольку именно стабильность процессов и их аккуратная «настройка» даст партнерам гарантии того, что в любой ситуации управляющая компания возьмет сложные вопросы в свои руки и примет правильные решения.

Я всегда была сторонником диалогов с партнерами: необходимо давать обратную связь и не стесняться брать ее у партнеров о своей работе. Потому что предприниматели – уникальные люди, и на одну ситуацию, на одну задачу вы можете получить несколько решений, с разными подходами и бюджетом. То же касается команды бренда внутри, именно эти люди являются «движком», теми сотрудниками невидимого фронта, за счет которого вся сеть живет и развивается.

Выбирайте франшизу и управляющую компанию по ценностям и принципам, по которым живете и строите бизнес сами, тогда вам будет работать максимально комфортно! Желаю вам успехов!

Источник: Бизнес.ру